Trade Marketing: o que é e como usá-lo a favor do seu negócio

Pense rapidamente nestas perguntas:

Apenas demonstrar um produto ou um serviço é suficiente para que alguém decida efetivamente comprá-lo?
O simples fato de o cliente ter uma necessidade e existir um produto ou serviço que a atenda fará com que ele faça o investimento necessário para obter o que precisa?

A resposta para essas perguntas, geralmente, é não. Apenas uma demonstração de produto e a constatação da sua necessidade por parte do cliente não são as únicas coisas que motivam a efetivação da compra.

Trabalhar estratégias para aumentar essa efetivação é o que o Trade Marketing faz através da exposição e presença de produtos em canais e pontos de venda onde se encontra o público-alvo.

Vem com a gente nesse texto para entender um pouco melhor sobre como funciona o Trade Marketing.

O que significa Trade Marketing e qual é o seu objetivo?

Trade Marketing vem das palavras em inglês “trade”, que quer dizer “troca”, mas sempre em sentido “comercial”, “mercadológico” em que ambas as partes ganham alguma coisa e “marketing” que pode ser traduzido literalmente para “mercado”. O termo é usado para designar estratégias de exposição de produtos visando um melhor posicionamento de marcas e, claro, lucro.

Para quem trabalha com marcas e nunca pensou em uma estratégia de Trade Marketing, é muito importante elaborar uma, mas por quê?

É muito comum pensarmos que se precisamos vender alguma coisa, o mais importante é que esse produto ou serviço esteja exposto nos lugares mais movimentados, para o maior número de pessoas possível. Mas, percebe-se que, na prática, a teoria é outra. Na maioria das vezes, é mais interessante procurar saber onde esse produto ou serviço pode ser posicionado de maneira que ele alcance melhor o seu público.

Não adianta alcançar um grande número de pessoas que não tem necessidade, interesse ou condições de adquirir o que está sendo oferecido.

O que acontece quando falta Trade Marketing?

Na falta de uma boa estratégia de Trade Marketing, pode-se observar o seguinte: o produto será posicionado de maneira equivocada alcançando públicos que não irão comprá-lo. Ao traçar uma estratégia, é interessante pensar em 3 fatores. Vamos entendê-los melhor!

Necessidade

Imagine que você seja o representante de um curso de inglês online. Ir para o centro da cidade e abordar pessoas na praça pode render muitos contatos, mas quantos deles estão realmente convencidos de que precisaram fazer o curso? Uma reunião com o RH de empresas de exportação pode ser muito mais efetivo!

Interesse

Um cartaz ou outdoor do mesmo curso de inglês tem algumas opções de lugares para ser colocado: próximo a uma praça, em uma estação de metrô ou próximo a uma grande agência de turismo. É neste último lugar que talvez circule menos pessoas, mas com uma maior incidência de estarem interessadas em aprender um novo idioma.

Condições

O preço também é um fator decisivo na hora das compras serem fechadas. Nesse caso, é importante posicionar os produtos de maneira que eles se enquadrem no padrão de consumo das pessoas para quem eles são oferecidos.

Não avaliar com atenção essas questões pode gerar um enorme desperdício de recursos.

Como fazer Trade Marketing?

Ao estruturar uma estratégia de Trade Marketing, é importante estar atento a 3 fatores.

As ações do marketing precisam estar alinhadas com as do setor de vendas. Para que a marca esteja cada vez mais bem posicionada, é importante que o marketing e as vendas falem a mesma língua, gerando um ciclo virtuoso em que os produtos e serviços se provaram eficazes e essa comprovação gera mais propaganda positiva.
Os canais de distribuição precisam ser planejados e estudados para que as propagandas criem necessidade no público alvo de modo que os produtos e serviços oferecidos possam satisfazê-la. Isso pode ser feito, inclusive, usando técnicas de Marketing Digital.
O relacionamento entre a marca e seus consumidores precisa ser fortalecido. Para isso, canais de contato e campanhas interativas podem ser usados com frequência, de maneira que a marca esteja sempre gerando valor na vida dos seus consumidores.

Quais as vantagens de ter uma boa estratégia de Trade Marketing?

Vender mais é uma das maiores vantagens quando se tem um Trade Marketing bem feito, mas não é só isso. Existem ainda muitas outras coisas que um bom posicionamento de marcas é capaz de fazer.

Ganho de autoridade

Marcas bem posicionadas mostrarão mais vezes e de maneira mais efetiva seus produtos e serviços funcionando e atendendo às necessidades do seu público alvo. Isso, naturalmente, confere muita força à marca, que será vista, constantemente, como algo que funciona.

Lembrança de marca

Com exposição bem feita e constante, mais pessoas irão lembrar da marca e, consequentemente, de seus serviços ou produtos. Na eventual necessidade das pessoas comprarem algo do nicho da marca, ser bem lembrada primeiro, influencia diretamente na compra.

Inovação

Estar bem posicionada, mas sem criatividade, pode acabar tornando a marca paisagem. Ela fica esquecível. Nesse caso, se as campanhas e a maneira como a marca é mostrada forem criativas e inovadoras, o Trade Marketing irá mostrar que aqueles serviços e produtos oferecidos pela marca também carregam esses atributos.

Competitividade

Estar em maior exposição e de maneira mais criativa e inovadora, também torna a marca mais competitiva, o que pode ser uma vantagem na hora de ganhar o terreno das concorrentes. É importante lembrar que como o cliente está sempre procurando melhores preços, ganha vantagem quem tem o Trade Marketing mais bem feito.

Conclusão

Aparecer primeiro na mente e na vista de quem possa efetivamente investir em um produto ou serviço é um dos objetivos do Trade Marketing e existem muitas formas de fazer isso usando várias técnicas de marketing (tradicional ou digital). Vale a pena, inclusive, pensar na apresentação visual e, com isso, não dá para ignorar a teoria das cores — você conhece?

As cores estão diretamente ligadas a sentimentos específicos dos seres humanos que são muito explorados no marketing para impulsionar decisões. Aprenda mais sobre a psicologia das cores lendo aqui!